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So sichern Lkw-Hersteller ihren Aftersales-Erfolg

So sichern Lkw-Hersteller ihren Aftersales-Erfolg

Aftersales war für die Nutzfahrzeughersteller bisher ein höchst profitables Geschäft in dem Bruttomargen bis zu 50 Prozent keine Seltenheit sind. Doch immer häufiger brechen Zulieferer, Großhändler, Werkstätten und selbst branchenfremde Unternehmen mit preisgünstigeren Alternativen in die Domäne der Erstausrüster ein und versuchen sich ein Stück des Kuchens im Bereich Kundenservice, Wartung und Ersatzteile zu sichern. Die Automotive-Experten der Unternehmensberatung Roland Berger haben diese schwierige Marktsituation in ihrer Studie „European truck aftersales 2030 – Securing the most profitable business“ untersucht und einen zweistufigen Ansatz für neue Businessmodelle entwickelt, mit denen die Nutzfahrzeughersteller ihren Erfolg in diesem hartumkämpften Markt sichern können.

Grundlegend ist bei diesem Ansatz nach Ansicht von Roland Berger zunächst, dass das Basisangebot der Erstausrüster mit den Produkten und Services der Konkurrenz Schritt halten kann. Dazu müssten fünf Erfolgsfaktoren entlang der Vertriebskette beachtet werden. Wichtig sei zum einen, dass die Nutzfahrzeughersteller ihren Kunden ein breites Portfolio an Ersatzteilen in unterschiedlichen Preiskategorien anbieten, um auch preissensible Kunden für sich gewinnen zu können. Zweitens müssten vernetzte Assistenzsysteme zum Standard werden, um Fuhrparkverantwortliche und Fahrer in ihrer Arbeit zu unterstützen. Des Weiteren gehe es darum, den Lkw-Lebenszyklus und die Marktanforderungen besser zu verstehen, um konkurrenzfähige Preise anbieten zu können. Auch die Ersatzteilelogistik muss laut Roland Berger verbessert werden, um die Werkstatt- und Ausfallzeiten von Lkw zu minimieren. Last but not least ist es nach Ansicht der Unternehmensberater essenziell, den Kunden rund um die Uhr nachfrageorientierte Serviceleistungen aus einer Hand anzubieten.

Alle diese Maßnahmen reichen laut Roland Berger aber noch nicht weit genug. Deshalb empfiehlt die Strategieberatung in der zweiten Stufe, innovative Service-Lösungen zu entwickeln. Denn nach Ansicht der Verfasser der Studie, werden die zunehmende Digitalisierung in der Fahrzeugindustrie, neue Marktteilnehmer mit digitalen Geschäftsmodellen und der Trend zu (teil-)autonomen Lkw auch den Aftersales-Markt maßgeblich verändern. Werkstätten könnten sich zum Beispiel zu sogenannten Service-Fabriken entwickeln, die Reparaturen und Wartungen jederzeit ohne Vorlauf kostengünstig und mit hoher Qualität durchführen können. Auch da bietet die Digitalisierung neue Möglichkeiten in der „Kommunikation“ zwischen Fahrzeug und der Werkstatt. Bei der Optimierung der Fahrzeugnutzung sieht Roland Berger ebenfalls Potenzial. So sei es denkbar, dass durch Truck Sharing, also die gemeinsame Nutzung von Lkw durch mehrere Spediteure, Ladekapazitäten besser geplant werden könnten. Gewinner seien dann jene Lkw-Hersteller, die über die besten Kunden- und Fahrzeugdaten verfügen und schnell auf die sich verändernden Marktbedingungen reagieren können.

Text: Georg Weinand / Bild: : Fotolia_Rainer Claus/Montage ETM

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